تكتيكات التفاوض

التفاوض بصفةٍ عامّةٍ هو عمليّةٌ تستهدف الوصول إلى حلولٍ مقبولةٍ، أو اتفاقٍ يُسهم في تحقيق مصلحة طرفين أو أكثر يربطهم موقفٌ مشترك. 
أمّا التكتيكات فهي الإجراءات التنفيذيّة للاستراتيجيّة ومن أشهر هذه التكتيكات: 

1- التسويف أو الصمت المؤقّت:

وهي تتضمّن الامتناع عن الردّ الفوري، أو تأجيل الإجابة عن سؤالٍ معيّنٍ بتغيير مجرى الحديث، أو الردّ بسؤالٍ آخرٍ بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال وأهدافه، وتقرير ما يجب عمله المفاوض الذي يبادر بالاستجابة إلى طلبات خصمه وتقديم التنازلات، فإنّ الأخير لا يتوقّف عن طلب المزيد. 

2- المفاجاة:

وهي التغيير المفاجئ في الأسلوب، أو طريقة الحديث، أو التفاوض، على الرغم من أنّ التغيير لم يكن متوقّعًا في ذلك الوقت وعادةً يعكس ذلك هدفًا ما، أو الحصول على تنازلاتٍ من الخصم. 

3- الأمر الواقع:

ويعني دفع الطرف الآخر لقبول تصرّفك بوضعه أمام الأمر الواقع، ولنجاح هذا التكتيك عمليًّا يجب توفّر عدّة شروطٍ، أهمّها:

• أن يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالًا كبيرًا. 

• أن تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته أكبر مادّيًّا ومعنويًّا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبّله الأمر الواقع. 

4- الانسحاب الهادئ:

وهو استعداد المفاوض على الانسحاب والتنازل عن رأيه للطرف الآخر، بعد أن يكون قد حصل على بعض المميّزات مهما كانت، فهو هنا يحاول إنقاذ ما يمكن إنقاذه. 

5- الانسحاب الظاهري:

وهنا يعلن أحد الأطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة، فيحصل بذلك على مزيدٍ من التنازلات من خصمه. 

6- الكرّ والفرّ أو التحوّل:

تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفه من الأمام إلى الخلف أو العكس، طِبقًا لظروف التفاوض وملابساته. 

7- التقييد:

وهو وضع قيدٍ على الاتصال، وذلك لإجبار الطرف الآخر على الوصول إلى قرارٍ سريع، أو للنزول على رغبةٍ معيّنةٍ في التفاوض. 

8- التفتيت:

وهي تحويل النظر عن القضايا الرئيسيّة لقضايا فرعيّة، وتستخدم للتشدّد في القضايا الرئيسة الهامّة وتقديم تنازلاتٍ في القضايا الفرعيّة الأقلّ أهمّيّة. 

9- ادّعاء العجز:

أي تبرير موقف المفاوض المتشدّد، وعدم تقديم تنازلاتٍ بسبب الضغوط التي يتعرّض لها من الجماعات أو الفئات التي يمثّلها، أو محدوديّة الصلاحيّة.

10- مفترق الطرق:

أي أن يتّبع المفاوض أسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من تنازلاتٍ في القضايا الأكثر أهمّيّةً، مُدّعيًا أنّه ما دام تماشى مع الطرف الآخر فيجب أن يقابله في منتصف الطريق. 

11- التدرّج أو الخطوة خطوة:

حيث تُؤخذ القضيّة جزءًا جزءًا إلى أن تصل الأطراف المتفاوضة إلى الهدف النهائي، وهي تفيد في حال عدم معرفة الأطراف لبعضهم البعض، أو في حال أنّ خبراتهم في التعامل محدودة، أو أنّه لا يوجد بينهم ثقة.