مفهوم التفاوض

عملية تتم بين طرفين أو أكثر لمناقشة موضوع أو أكثر مُختلف فيه على الأغلب بغية الوصول إلى مكاسب مشتركة ومرضية إلى حدّ ما للأطراف المتفاوضة .

المتطلبات القبلية لمهارة التفاوض :

14. القدرة على التحليل .
14. القدرة على التركيب .
14. القدرة على التنبؤ .
14. المهارة في بناء الثقة مع الآخر .
14. المهارة في حلّ المشكلات .
14. المهارة في اتخاذ القرارات .
14. القدرة على التعبير اللفظي وغير اللفظي

المبادئ الرئيسية للنجاح في التفاوض

إعرف هدفك

 إعرف نفسك

إعرف خصمك

إعرف أهداف خصمك

إعرف استراتيجية خصمك في التفاوض واختر استراتيجيتك

حلّل القوة النسبية لخصمك

إعرف المكان والزمان للتفاوض

خطوات التفاوض :

تحديد وتشخيص القضية التفاوضية (التحضير) :

14. معرفة وتحديد قضية التفاوض .
14. تحليلها إلى عناصرها الأولية .
14. تحديد العوامل المتغيرة والثابتة .
14. تحديد أطراف القضية .
14. معرفة أهداف التفاوض للطرفين .
14. إجراء مباحثات تمهيدية للتعرف إلى أهداف الآخر .
14. تحديد نقاط الإتفاق والإفتراق .

التمهيد لعملية التفاوض الفعلية

14. اختيار أعضاء الفريق المفاوض .
14. تحديد صلاحية المفاوضين .
14. وضع استراتيجيات التفاوض في كل مرحلة .
14. اختيار مكان التفاوض وتجهيزه .

الإتفاق على أجندة المفاوضات

بدء جلسات التفاوض، ويعمل فيها على :

14. تقليل الفرق بين المطالب وما هو معروض .
14. توجيه النقاش باتجاه القضية وليس الأشخاص .
14. عدم تقديم شيئاً دون مقابل .
14. التحكم بالعواطف والإنفعالات .
14. عدم إيذاء مشاعر الآخرين ومعتقداتهم .
14. ممارسة الضغوط على الطرف الآخر من خلال :

        1.   الوقت .                       4.   التكلفة .

        2.   الجهد .                      5.  عدم الوصول إلى نتيجة .

        3.   الضغط الإعلامي .      6.  الضغط النفسي .

14.  تبادل الإقتراحات ودراسة الخيارات المطروحة .

الوصول إلى الإتفاق وتوقيعه

14. وضع بنود الإتفاق وتحديدها وكتابتها على نحو دقيق واضح .
14. الحرص على الشمولية في الإتفاق .
14. تحديد التفصيلات بدقة .